销售一些线索管理

当下，汽车行业面临销售放缓和客户购买行为变化等挑战，越来越多车企正在通过升级销售线索管理机制，借助数字化之力，提升客户转化成效。
 
车企采用这一策略主要有两大动因。
 
第一个动因是线索成本见长，质量持续降低。目前，一些汽车垂直门户已经牢牢把控了与客户的交互界面，包括网站和APP等，导致车企获取销售线索的成本越来越高，对销售线索质量把控力也越来越弱。
 
第二个动因是直销模式对车企自身的销售线索管理能力要求高。受客户行为变化和部分同行成功落地直销模式的影响，车企越来越重视直销模式，这就对车企端到端销售线索管理提出了更高要求，包括潜客开发、分析、筛选、转化等多个核心环节的相关能力。
 
麦肯锡研究发现，销售线索管理有6大关键要素。全球范围内的车企研究样本中，围绕这6大关键要素建立相应机制的车企都成效显著。部分车企的转化率提升了5~10个百分点，还有一部分车企额外斩获了50%销售线索。
 
同时，我们也发现，不少车企正在尝试两项与时俱进的举措。其一是构建直面客户的社交渠道，如打造品牌俱乐部，这有利于提升客户忠诚度，甚至可通过社交裂变吸附潜客。其二是人工智能的应用，数据采集和识别、机器学习等技术已经在各行业各环节有很多成熟应用和实践成效，尤其是精准营销等应用场景，这些技术结合多维高质的数据，必将在汽车行业营销和销售环节释放巨大价值。